brève

Reprise d’entreprise : comment décrocher le bon dossier ?

Le marché de la reprise de PME / PMI souffre d’un double déséquilibre, quantitatif et qualitatif, car tous les repreneurs cherchent « la perle rare ». Pour sortir du lot et trouver le bon dossier, il faut professionnaliser sa démarche. Comprendre le marché, cadrer son projet, anticiper, prévoir le budget et s’entourer d’experts sont les étapes indispensables à la réussite d’un projet de reprise d’entreprise.

Plus d’une entreprise francilienne sur trois est dirigée par un chef d’entreprise âgé de 55 ans ou plus. C’est donc un potentiel de 281 400 entreprises de moins de 50 salariés qui sont ou vont être concernées à court ou moyen terme par la question du changement de dirigeant.

Environ 40 % des transmissions d’entreprises se font sur le «marché ouvert» et 60 % sur le «marché caché». Le «marché ouvert» informe publiquement de la cessibilité d’une entreprise, le plus souvent via des bourses d’opportunités qui mettent en relation cédants et repreneurs. Par contre, pour accéder au «marché caché», la mise en place du bouche à oreille entre cédants et repreneurs, l’activation des réseaux et l’accompagnement par un expert sont des incontournables.

Les repreneurs qui trouvent des dossiers sont ceux qui ont une idée précise de ce qu’ils recherchent. La première chose à faire est donc de cadrer son projet et définir la cible à reprendre. La rédaction d’une fiche de cadrage constitue pour le repreneur un élément majeur de sa promotion personnelle. Elle lui permet de mettre en exergue ses spécificités métiers, ses compétences techniques et managériales, son état d’esprit, son projet à moyen et long terme.

Le budget doit être prévu en amont, car si les repreneurs anticipent leur apport en fonds propres, ils négligent souvent la provision des frais annexes tels que leur rémunération - sur une durée souvent largement supérieure à leurs estimations les plus hautes -, ou les honoraires des différents intervenants du processus de cession.

Un dossier de reprise est bon quand le cédant est vraiment décidé à vendre. Or, nombreux sont ceux qui se rétractent au dernier moment parce qu’ils n’ont pas anticipé leur cession. Ils surestiment en général la valeur de leur entreprise, appréhendent mal les incidences fiscales et patrimoniales de la cession. D’où l’importance d’être bien conseillé et d’anticiper car le dossier parfait n’existe pas. L’objectif est de trouver une
entreprise qui corresponde aux capacités financières et managériales de l’acquéreur en s’appuyant sur l’expertise de tiers de confiance pour identifier les bonnes cibles.


Ce contenu a été réalisé par la Chambre de Commerce de Paris Île- de-France.
Dominique Restino est Délégué du Président de la CCI Paris Ile-de- France, en charge de la création, du développement et de la trans- mission des entreprises – Vice-Président de la CCI de Paris .


comments powered by Disqus